渠道客戶發(fā)展，是每家公司的重點(diǎn)工作；多年的渠道客戶工作，形成了較為良好的行業(yè)客戶生態(tài)圈和客戶挖掘技巧，這里簡(jiǎn)單分享一下：

一、 名片的發(fā)放

作為一名銷售，公司名片代表了公司品牌，簡(jiǎn)單的名片遞送背后蘊(yùn)含著不小的門(mén)道；在新銷售同事或者拜訪新客戶時(shí)需要注意以下幾點(diǎn)：

1、在座的都發(fā)一圈

在跟客戶的溝通中，可能在座的有不相關(guān)的其他產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一定要相互交換名片；

2、各個(gè)部門(mén)辦公室發(fā)一圈

日常跟我們接觸較多的部門(mén)，一般是采購(gòu)部和技術(shù)部，很多朋友習(xí)慣約了誰(shuí)就見(jiàn)誰(shuí)，聊完事情就走人；

最好在客戶各個(gè)部門(mén)如銷售部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)辦等部門(mén)轉(zhuǎn)一圈，簡(jiǎn)單做下自我介紹，遞一下名片。

3、雖然進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多人覺(jué)得遞名片這個(gè)動(dòng)作比較落后，更多習(xí)慣加微信等新的社交方式，但名片遞送一直是一個(gè)正式和禮貌的表現(xiàn)行為，依舊不可缺少。

因?yàn)槊l(fā)放的細(xì)節(jié)，后續(xù)在客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶，其他產(chǎn)品廠家介紹新項(xiàng)目，在新客戶挖掘和行業(yè)客戶生態(tài)建設(shè)方面，一定可以獲益匪淺。

二、 與客戶共進(jìn)午餐

晚餐作為正式宴請(qǐng)，對(duì)于普通做渠道的朋友來(lái)講，存在著成本高、怕喝酒、客戶因?yàn)榉N種原因（接小孩放學(xué)、家里有事、討厭商務(wù)宴請(qǐng)、職位敏感不方便等）直接拒絕，參與宴請(qǐng)人員時(shí)間難以協(xié)調(diào)統(tǒng)一等等各種問(wèn)題；

久而久之，形成約得到的客戶經(jīng)常約，約不到的客戶就不約這種尷尬的情況。

而午餐作為工作餐，簡(jiǎn)單快捷，成本低，不喝酒，與客戶共進(jìn)午餐是一個(gè)很好的溝通交流和拉近感情的機(jī)會(huì)；在日常客戶跟進(jìn)中，需要刻意的創(chuàng)造午餐機(jī)會(huì)；

1、小型客戶全員邀請(qǐng)，大型客戶全部門(mén)邀請(qǐng)，將在座的財(cái)務(wù)、商務(wù)、技術(shù)、銷售等各部門(mén)同事拉在一起，請(qǐng)吃一段相對(duì)簡(jiǎn)單的午餐，互相熟悉，在后續(xù)的客戶跟進(jìn)中將會(huì)事半功倍；

2、重要關(guān)鍵人單獨(dú)約飯，午餐+午休時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，在就餐環(huán)境中，相對(duì)放松，可以在聊天中獲取到客戶公司一些項(xiàng)目信息、發(fā)展規(guī)劃信息、和人員編制及決策鏈信息；

同時(shí)，拉拉家常，聊聊興趣愛(ài)好，子女教育，老人身體健康等，也拉近了和客戶之間的距離；

3、對(duì)于大型客戶或者園區(qū)客戶，有自己食堂，出門(mén)就餐不太方便，要敢于向客戶主動(dòng)蹭飯。

簡(jiǎn)單的一頓工作餐，主動(dòng)讓客戶請(qǐng)客，為下一句“改天約個(gè)地方請(qǐng)您吃飯”埋下了伏筆，為下一次單獨(dú)交流做好鋪墊。

三、 關(guān)于慶功宴

對(duì)于客戶一起合作中標(biāo)或者采購(gòu)的重大項(xiàng)目，不管在價(jià)格、賬期上的溝通過(guò)程如何痛苦艱辛，從本質(zhì)上來(lái)講，也是同一個(gè)戰(zhàn)壕的兄弟共同努力打贏的一場(chǎng)戰(zhàn)役，一場(chǎng)由我們安排的慶功宴，合情、合理！

客戶約上相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目支撐人員，我們喊上主要領(lǐng)導(dǎo)、售前、交付同事，大家齊聚一堂，暢所欲言；

一來(lái)表示感謝，拉近雙方團(tuán)隊(duì)的感情，二來(lái)利用項(xiàng)目拿下后客戶難以抑制的炫耀心情，聽(tīng)聽(tīng)項(xiàng)目過(guò)程中背后的故事，對(duì)客戶的行業(yè)生態(tài)鏈、行事作風(fēng)、項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)等重要信息有了更深的了解，對(duì)日后的客戶跟進(jìn)進(jìn)行有的放矢。

四、 日?？蛻舾M(jìn)中的隨手禮和其他細(xì)節(jié)

1、公司平時(shí)也為大家準(zhǔn)備了一部分低價(jià)值的隨手禮，很多人覺(jué)得太簡(jiǎn)單、送不出手、沒(méi)什么用；

一個(gè)筆記本、一根數(shù)據(jù)線、一個(gè)名片夾，上面的公司 LOGO意義重大。

對(duì)于客戶各職能部門(mén)基層員工，這一個(gè)小東西，是你作為合作伙伴對(duì)其個(gè)人能力的認(rèn)可，經(jīng)?？梢栽谝恍﹫?chǎng)合聽(tīng)到：“我認(rèn)識(shí)廠家/某公司的xxx，關(guān)系還不錯(cuò)”之類略帶吹噓的話，說(shuō)明品牌企業(yè)的銷售人員對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，也是一種資源；

而隨手的小禮品有助于更好的拉近與客戶基層員工的關(guān)系和擴(kuò)大覆蓋面。

2、加微信和關(guān)注客戶的朋友圈，介入客戶的日常生活，發(fā)現(xiàn)共同的愛(ài)好，把客戶做成朋友；

比如，應(yīng)季的一些時(shí)令水果、喜得貴子時(shí)送上的祝福、兒童節(jié)送給小朋友的一份小玩具、一起約運(yùn)動(dòng)（各種球類、健身、夜跑等）、一起約釣魚(yú)、分享特色餐廳等等。

五、 保持初心、與客戶共同長(zhǎng)大

日常工作中，經(jīng)常會(huì)接觸到客戶中的一些基層員工，在日常瑣事上頻繁合作溝通。作為一名銷售，我們對(duì)任何人都要保持一顆謙遜的初心，以禮相待，以誠(chéng)相待！

若干年后，他們變成了客戶骨干（采購(gòu)主管、項(xiàng)目經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理、公司副總）；或者跳槽，或者自己創(chuàng)業(yè)成立公司，由此帶來(lái)多年積累的廣泛人脈，在工作中更能事半功倍。

最后，“銷售即做人”，在日常的客戶拜訪工作中，關(guān)注每一個(gè)小細(xì)節(jié)，以誠(chéng)相待，以禮相待！

把客戶從工作關(guān)系轉(zhuǎn)變成朋友關(guān)系，經(jīng)過(guò)不懈的努力，一定會(huì)收獲一份不錯(cuò)的成績(jī)！

借用一句“不忘初心，砥礪前行”，與大家共勉！

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