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        從入門到精通的40條私域干貨、認知

        2022-5-25 07:41     發(fā)布者: 青島信息港 查看 1477
        編輯導(dǎo)語:在互聯(lián)網(wǎng)時代,私域運營是一個十分重要的運營方法,本篇文章作者結(jié)合自身豐富的工作經(jīng)驗,分享了40條私域運營干貨,從入門到精通的過程都有涵蓋,干貨滿滿,一起來學(xué)習(xí)一下吧。本文,我將根據(jù)自己服務(wù)10+ ...

        編輯導(dǎo)語:在互聯(lián)網(wǎng)時代,私域運營是一個十分重要的運營方法,本篇文章作者結(jié)合自身豐富的工作經(jīng)驗,分享了40條私域運營干貨,從入門到精通的過程都有涵蓋,干貨滿滿,一起來學(xué)習(xí)一下吧。

        從入門到精通的40條私域干貨、認知


        本文,我將根據(jù)自己服務(wù)10+家世界500強的經(jīng)驗,結(jié)合企微私域四力增長模型,分享40條我認為做私域比較重要的認知。

        企微私域四力增長模型為:品牌私域整體經(jīng)營狀況=組織力*運營力*商品力*產(chǎn)品力。

        一、組織力

        1. 私域的落地,往往會牽扯固有組織的利益,所以有時候私域落地難,并不是策略不好,而是人、組織的因素。
        2. 一個好的私域操盤手,是個端水大師,不僅要平衡用戶利益,更要權(quán)衡公司內(nèi)各個組織的利益。特別是那些掌握著用戶、直接面對用戶、管理用戶的部門。
        3. 私域策略的制定,要在組織內(nèi)部共創(chuàng)。特別是大型連鎖業(yè)態(tài),有著總部、大區(qū)、門店等組織架構(gòu)。大區(qū),特別是門店,他們是私域落地的終端,直接接觸用戶。因此總部的私域團隊,不能每天坐在辦公室YY,要深入一線,聽取大區(qū)、門店小伙伴對私域這件事的看法,進行充分的共創(chuàng)討論。
        4. 總部、大區(qū)、門店不是對立關(guān)系??偛渴亲龇?wù)的,定策略、定方法、做培訓(xùn),服務(wù)一線員工通過私域做出更好的業(yè)績。
        5. 私域策略并不需要全國統(tǒng)一,要因地制宜。根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H運營、人力、用戶等實際情況,針對性制定策略。
        6. 私域剛起步,推動進度緩慢時,總部可先發(fā)起招募,選擇配合度、意向度高的大區(qū)或門店優(yōu)先進行私域布局。一是為了做出業(yè)績,打樣板,二是為了去發(fā)現(xiàn)策略中存在的問題,落地的卡點,針對性進行迭代優(yōu)化。
        7. 私域的見效期至少要3個月,所以必須有足夠的耐心。如果是打工的,要做好向上管理。


        二、運營力

        1. 私域體系的搭建,要基于品牌戰(zhàn)略、調(diào)性、產(chǎn)品、組織、運營因地制宜,并沒有一招鮮,能吃遍天。
        2. SOP是標準化操作流程,能降本增效,提升私域的運營效率,但并不是萬能藥,認為有了SOP,私域就做起來了。
        3. 除了SOP,私域必須得多一點人文,多一點溫度,多一點服務(wù)。要做到很難,需要品牌有足夠的認知,還要有足夠多的人力去執(zhí)行,更要執(zhí)行的人有一顆敏銳的洞察力,能從用戶視角對待每一個用戶。
        4. 細節(jié)很重要。好的私域操盤手能將各個運營細節(jié)、環(huán)節(jié)優(yōu)化到極致。
        5. 私域GMV簡化的計算公式為:用戶數(shù)量*轉(zhuǎn)化*復(fù)購次數(shù)*客單價。這個公式包含4個關(guān)鍵指標,假設(shè)每個環(huán)節(jié),因為種種細節(jié)跟同行相差10%,最終GMV只有同行的65%。(計算公式為:0.9*0.9*0.9*0.9=0.65)
        6. 私域用戶增長的基礎(chǔ)是公域。沒有公域流量,只想著靠自己幾百個好友,通過裂變1傳5,5變25,25變125增長。數(shù)學(xué)公式很好,看著也很美妙,但現(xiàn)實很殘酷。
        7. 引流三要素:場景、方式、誘餌。
        8. 電商引流的方式只有3種:包裹卡、短信、AI電話。
        9. 旺旺是能夠引流,但不是長久之計,被系統(tǒng)抓到就會降權(quán),而且沒辦法批量化復(fù)制。不適用于品牌。
        10. 門店引流的要點是基于門店動線設(shè)置指示牌,比如易拉寶、臺卡、海報等等,再配合導(dǎo)購話術(shù)引導(dǎo)。
        11. 通過私域渠道,品牌能夠0距離、直面用戶,因此,私域是一個完美打造“用戶型品牌”的場域。
        12. 用戶型品牌,指的是品牌不再高高在上,與用戶站在一起,平等溝通,成為朋友。我認為這是品牌與用戶之間最好的相處狀態(tài)。用戶認可品牌,追隨品牌,會向他人推薦品牌,會站出來替品牌說話,但不盲從,品牌做得不好,也會站出來,指出紕漏,共同長大。
        13. 不管是群發(fā)優(yōu)惠券,還是精細化運營,都是私域的不同運營手段,沒有好壞之分,只有適不適合,ROI能不能最大化。
        14. 精細化的前提是,投入足夠多的資源。某家數(shù)百萬用戶量級的品牌,他們在私域中的運營手段是群發(fā)優(yōu)惠券,但是背后的運營團隊,只有區(qū)區(qū)十幾人。
        15. 從品類特征、價格、用戶量級,站在ROI最大化的角度考慮,這就是他們的最優(yōu)解。
        16. 相比于轉(zhuǎn)化,我認為私域更重要的是傳遞品牌的價值觀、調(diào)性,這才是私域的長期核心價值。
        17. 除了轉(zhuǎn)化,私域還可以做用戶人群畫像的收集、新品上市前的驗證、反哺公域平臺的營銷。
        18. 跟用戶共創(chuàng),能使用戶具有“參與感”,包括產(chǎn)品共創(chuàng)、內(nèi)容共創(chuàng)、體驗共創(chuàng)等等。能讓每一個用戶都會產(chǎn)生該產(chǎn)品,該內(nèi)容是自己創(chuàng)造的感受,因此他們對品牌也有著更深、更具黏性的情感聯(lián)系,并在往后的過程中,往往也會成為品牌的超級傳播者。
        19. 通過私域人設(shè)IP矩陣,企業(yè)與用戶成為朋友。在用戶的購買決策路徑中傳遞感性價值,增強情感鏈接,影響心智。
        20. 用“人”去接近用戶,服務(wù)用戶,比冷冰冰的品牌,更易被接受,也更易產(chǎn)生好感。
        21. 私域的人設(shè)IP分為5類:品牌IP、專家IP、創(chuàng)始人IP、銷售IP、助理IP。不同產(chǎn)品類目、不同發(fā)展階段的企業(yè),所需要搭配的人設(shè)矩陣不同,以上5類并不是每個企業(yè)都需要具備。
        22. 好好發(fā)朋友圈,真的很重要。從產(chǎn)品、人設(shè)、用戶三個維度去發(fā)。
        23. 不同的使用者,對標簽的需求不同。標簽并不是越多越好,要精準、有用。地域標簽,能讓運營去迭代優(yōu)化投放策略,但對于一線銷售來說,更重要的是用戶需求、消費標簽。
        24. 用戶分層,不能為了分而分。要考慮分層后所能夠產(chǎn)生的運營差異性。將復(fù)購4次、5次、6次,分成3個層級沒有任何價值。
        25. 并不是每個品類都需要建立社群,有些品類建立社群,反而會是個坑。特別是價格不透明的。
        26. “社群”廣義指一個群體組織。企微只是這個“社群”的載體。想要“社群”有持續(xù)的生命力,光靠品牌在線上企微群單向輸出遠遠不夠。必須得去中心化,由社群內(nèi)的成員構(gòu)建起一張社交關(guān)系網(wǎng)絡(luò),品牌方只是作為其中一個節(jié)點存在,更多的是讓用戶與用戶產(chǎn)生聯(lián)結(jié)。最快發(fā)生關(guān)系的手段是線下見面,共同去做某件具有意義、具有相同目標的事情。
        27. 1對1私聊銷轉(zhuǎn),靠的是銷售能力。很多私域運營沒做過銷售,在設(shè)置流程前,一定要去多問問資深的銷售!


        三、商品力

        1. 商品很重要,記住以下這個公式。商品為1,營銷推廣私域能力為100,總值為100。商品為-1,營銷推廣私域能力為100,總值為-100。
        2. 很多老板/品牌的商品力根本就不行,與同行相比沒優(yōu)勢,要么根本就是偽需求。這時每天想著如何通過私域賺錢、賣貨,根本就不現(xiàn)實。就算拉起群來,賣了點貨,用戶在群內(nèi)吐槽商品、吐槽服務(wù)的滔天輿情,能抵擋的???
        3. 私域的商品體系搭建,跟傳統(tǒng)電商、門店有區(qū)別,呈階梯、漏斗狀。以用戶旅程、生命周期為切入點,整個商品階梯分4類,為引流品、建信品、利潤品、拓展品。


        四、產(chǎn)品力

        1. SCRM只是效率工具,并不能指望買了工具后,私域就做起來。
        2. 小程序只是一個交易場。用戶會不會下單,看的是運營力、商品力。
        3. 市面上通用的SCRM功能都差不多,哪家服務(wù)好選哪家。
        4. SCRM功能再多,能用起來的可能也就那么幾個。
        5. 小公司別想著去定開小程序、SCRM,真的沒必要。應(yīng)該把錢、把精力投在運營上。
        6. 游戲不適合小公司,有這錢還不如給到運營去做活動。


        #專欄作家#


        陳三十,微信公眾號:番茄運營,人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。只分享可落地的私域運營干貨。

        本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)作者許可,禁止轉(zhuǎn)載。

        題圖來自Unsplash,基于 CC0 協(xié)議。

        文章來源:人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。如上內(nèi)容為青島信息港(xiewudingchuang.com)官方網(wǎng)站綜合整理發(fā)布,版權(quán)歸原作者所有。青島信息港官方網(wǎng)站是山東青島區(qū)域化綜合性新媒體平臺,目前青島信息港已全網(wǎng)覆蓋,主要有今日頭條、微博、微信、嗶站、知乎、搜狐新聞、網(wǎng)易新聞、騰訊新聞、新浪新聞等商業(yè)平臺,以及中央和省市地方官方媒體平臺入駐號,實現(xiàn)了全網(wǎng)覆蓋。青島信息港是山東半島地方信息門戶,擁有廣播電視經(jīng)營許可證,按規(guī)定進行工信部和公安局的備案,內(nèi)容源于網(wǎng)絡(luò),版權(quán)歸原網(wǎng)站所有,如有侵權(quán)請聯(lián)系。如需轉(zhuǎn)載時請保留原版權(quán)的完整信息,否則追究侵權(quán)責(zé)任。
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