如今想要做品牌都繞不開“私域流量”，尤其對(duì)于電商來說，如果不想浪費(fèi)平臺(tái)上大量的用戶資源，都會(huì)選擇將用戶引導(dǎo)進(jìn)自家的私域池，以便更好地產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。 包裹卡無疑是電商做私域必須要嘗試的一種方式。然而，行業(yè)內(nèi)普遍的包裹卡加粉率不到10%，不同的包裹卡類型和樣式都會(huì)影響著加粉效果。按照《超級(jí)用戶增長(zhǎng)》中的原則，長(zhǎng)期價(jià)值影響留存時(shí)間，短期利益影響關(guān)注速度，包裹卡兩者必須兼顧。那么如何設(shè)計(jì)出加粉率高的包裹卡？又有哪些關(guān)鍵點(diǎn)？今天的文章帶大家一起解拆一下。 一、包裹卡誘餌設(shè)計(jì)我們假設(shè)包裹卡的主要目的就是為了私域引流，那么就要需要考慮成本、產(chǎn)品類型和私域規(guī)模的問題。以市面上主流的包裹卡為例，大致可以分為 4種誘餌類型： 1. 現(xiàn)金類現(xiàn)金返現(xiàn)是最為常見的包裹卡類型，通常金額在3-20元不等。這類方式普遍操作簡(jiǎn)單，適合客單價(jià)低、流量小、需要前期走量的商家。 但對(duì)用戶來說，已經(jīng)產(chǎn)生一定“疲勞”，金額太低都不愿意參與。有兩種方式可以優(yōu)化：
2. 實(shí)物類實(shí)物類的轉(zhuǎn)化效果更好，適合絕大多數(shù)電商品牌，但前提是預(yù)算夠充足，不僅有禮品的成本，還有物流的成本。 實(shí)物的選擇有很多，例如產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品、抽獎(jiǎng)/抽盲盒等，要盡可能貼合用戶人群的喜好，既能做到拉新轉(zhuǎn)化，吸引的用戶也更加精準(zhǔn)，利于后期對(duì)用戶進(jìn)行復(fù)購(gòu)引導(dǎo)。 例如賣眼鏡的商家，可以選擇贈(zèng)送眼鏡護(hù)理液或是眼藥水；賣衣帽服飾的可以選擇贈(zèng)送襪子，絕大部分用戶都樂于接受。
3. 虛擬類虛擬類的包裹卡成本相對(duì)較低，但缺乏一定的吸引力，所以在包裹卡的文案、設(shè)計(jì)上有著更高的要求。同樣適合大多數(shù)電商品牌，也適合一些新銳品牌做增長(zhǎng)。 通常的形式有滿減券、折扣券、優(yōu)惠券等，需要配合一些營(yíng)銷的玩法提升用戶的參與度，但切記不要把玩法設(shè)計(jì)的過于復(fù)雜。
4. 服務(wù)類服務(wù)類的包裹卡通常以售后服務(wù)、增值服務(wù)、會(huì)員體驗(yàn)名額等方式進(jìn)行誘導(dǎo)，適合服務(wù)、家裝類型的電商。 比如電器、柜子等需要添加客服發(fā)送安裝視頻；美妝類產(chǎn)品可以提供護(hù)膚建議服務(wù)，這類引流方式比較自然，用戶粘性也較強(qiáng)，缺點(diǎn)是需要消耗人力成本和服務(wù)周期成本。
當(dāng)然，在實(shí)際設(shè)計(jì)中，可以考慮多種形式的組合，效果會(huì)更好。前提是成本和效果要算得明白，不要賠本賺吆喝。 二、包裹卡樣式及參考誘餌設(shè)計(jì)完之后，就要考慮包裹卡的具體樣式了，其中要做好三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： 1. 包裹卡板式大小尺寸：通常以小尺寸卡片為主，尺寸過大對(duì)內(nèi)容有更高的要求。 色調(diào)：暖色系為主，最好要符合品牌的調(diào)性，不要選擇太鮮艷刺目的顏色。 材質(zhì)：通常軟紙居多，硬紙和塑料卡體驗(yàn)更好，但成本偏高。 形狀：通常以卡片型居多，還有如長(zhǎng)條形、書簽型、A4紙型等，結(jié)合設(shè)計(jì)可做調(diào)整。
例如上面這兩張包裹卡的對(duì)比，硬紙卡片會(huì)使整體感覺更高級(jí)，也更受用戶喜歡。 2. 包裹卡內(nèi)容圖片素材考慮整體設(shè)計(jì)感，最好配以自家產(chǎn)品，加深用戶的印象。 文案：利益點(diǎn)要足夠精煉，短時(shí)間內(nèi)就能抓住用戶注意力，禮品獲取步驟更可能簡(jiǎn)單清晰。 排版：重點(diǎn)突出標(biāo)題和賣點(diǎn)，排版主次：引流誘餌產(chǎn)品文案包裝配色品牌元素。 二維碼：一定要用活碼，不會(huì)過期，也便于數(shù)據(jù)的監(jiān)測(cè)。
例如這兩張包裹卡，顯然左邊的文字更少，信息更聚焦，右邊這張可能用戶還沒看完就丟掉了，關(guān)鍵信息沒有做到突出。
再看每日黑巧的包裹卡，轉(zhuǎn)換率高達(dá)30%以上。重點(diǎn)突出了“福利”，整體排版清晰簡(jiǎn)潔，利益點(diǎn)又多又明確，讓用戶自然很想進(jìn)入其私域。 3. 引流后的承接掃碼回復(fù)文案：提前設(shè)置好自動(dòng)回復(fù)話術(shù)，要有足夠的儀式感和價(jià)值感，再設(shè)置進(jìn)一步的誘導(dǎo)，給予用戶進(jìn)入私域社群的理由。 各品牌包裹卡參考： 美妝行業(yè)：
完美日記 母嬰行業(yè)：
babycare 童裝行業(yè)：
巴拉巴拉 外賣行業(yè)：
愛田生活 鞋服行業(yè)：
熱風(fēng) 數(shù)碼行業(yè)：
極米 三、注意事項(xiàng)及數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)確定好包裹卡的基本樣式后，就可以聯(lián)系廠家開始制作，有兩個(gè)重要的注意事項(xiàng)： 第一，在設(shè)計(jì)完樣式一定要先讓廠家發(fā)你包裹卡的樣品，把控好包裹卡的品控，確認(rèn)無誤后再進(jìn)行批量制作。根據(jù)品牌的日常訂單數(shù)量來確定制作數(shù)量，如果遇上電商大促，要提前時(shí)間準(zhǔn)備。 第二，卡片制作完成到倉(cāng)后，要及時(shí)與公司內(nèi)相關(guān)部門做同步，例如客服、運(yùn)營(yíng)、技術(shù)等部門，提前應(yīng)對(duì)好問題及流程sop，尤其是服務(wù)類和虛擬類的包裹卡。 包裹卡正式投入市場(chǎng)后，就要開始進(jìn)行數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，以便隨時(shí)調(diào)整優(yōu)化，提升引流效率。主要看添加率、轉(zhuǎn)化率、引流成本、包裹卡成本這幾個(gè)數(shù)據(jù)： 1）添加率：通過包裹卡添加的用戶占比。
2）轉(zhuǎn)化率：通過包裹卡進(jìn)來的客戶再次付費(fèi)的比率。 3）引流成本：引流用的誘餌價(jià)值是多少，虛擬類和服務(wù)類要考慮人工成本。 4）包裹卡成本：從設(shè)計(jì)到印刷發(fā)放到倉(cāng)庫(kù)的成本。
如果有條件最好進(jìn)行A/B測(cè)試，同時(shí)投放不同樣式、文案的包裹卡，基于數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，及時(shí)調(diào)整策略。 四、 包裹卡相關(guān)技巧1）包裹卡的放置盡量在商品上面，避免用戶在拆快遞時(shí)，將包裹卡和快遞盒一起丟了，需要和倉(cāng)庫(kù)做好溝通。 2）包裹卡中盡量不要出現(xiàn)「現(xiàn)金」「紅包」等字眼，可以用圖片代替，否則有可能被用戶投訴并封號(hào)。 3）引流二維碼設(shè)置的微信要設(shè)置自動(dòng)通過好友，不要讓用戶出現(xiàn)添加好友還需要等待，短短的時(shí)間成本足夠讓他放棄添加。 4）如果主要目的是引流到私域，就不要想著再讓用戶做好評(píng)，不要妄想一舉兩得。 5）不要過度夸大包裹卡的福利，比例你在上面寫著掃碼領(lǐng)100現(xiàn)金，絕大多數(shù)人都會(huì)認(rèn)為這一定有套路，從而不會(huì)去掃碼。 6）商家可以通過客服提醒、短信提醒等方式告知用戶包裹卡的存在，擴(kuò)大包裹卡的曝光率。 五、最后當(dāng)下無論是線上還是線下，商家都面臨獲客成本高、用戶復(fù)購(gòu)低的難題，所以品牌們都不遺余力地挖掘每一塊流量。 隨著包裹卡的形式不斷迭代優(yōu)化，私域的豐富度不斷完善，也給眾多小微企業(yè)、新銳品牌沖擊私域的機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)品牌的不斷增長(zhǎng)。 #專欄作家#作者：晏濤三壽；微信公眾號(hào)：晏濤三壽；人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，數(shù)字化營(yíng)銷專家，私域流量與超級(jí)用戶增長(zhǎng)方法論首創(chuàng)者。著有《超級(jí)用戶增長(zhǎng)》、《微博與微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)兵法》等。 本文由@晏濤三壽 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。 題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。 |
